Абетка демпінгу: види, цілі та 5 методів боротьби
Демпінг, як явище, з'явився у 30-х роках ХХ століття. Термін використовували для позначення розпродажу неліквідних товарів. Сьогодні його сенс кардинально змінився. Ми щодня зіштовхуємось із поняттям «демпінг». Демпінг іноді називають методом боротьби із конкурентами. У такому разі це негідний метод, що веде до краху інших компаній. Що таке демпінг, його цілі? Які його наслідки та методи боротьби? Відповіді знайдете у статті.
Демпінг – що це таке?
Що таке демпінг? Dumping (з англ. "Скидання"), тобто. продавець скидає ціну на товар роблячи її нижчою за середню на ринку. Це складова конкурентної боротьби. Прийомами демпінгу користуються як новачки на ринку, так й великі компанії.
Сьогодні цілі демпінгуючих гравців ринку стали набагато ширшими, ніж майже 100 років тому: залучення нових клієнтів, витіснення конкурентів, маркетингова стратегія, завоювання ринку тощо.
Dumping - скидання ціни буває і нижче собівартості. Як разовий захід проводиться реалізація неліквідної продукції. Такий метод використовується і у разі термінової потреби у фінансових засобах або коли є загроза збитків більша, ніж від демпінгу.
Відмінність демпінгу від звичайного зниження цін
Слід відрізняти демпінг від звичайного зниження цін. Адже оптимізуючи виробництво, покращуючи маркетинг та логістику, з'являється природна можливість зменшити ціну та залучити нових покупців. Зменшення витрат на виробництво товару знижує його собівартість. Цьому сприяють впровадження нових технологій та маркетингових ходів.
Як визначити демпінг?
Ціна пов'язана зі зниженням собівартості виробництва.
Низькі ціни спеціально встановлено для реалізації товару з метою залучення клієнтів. Покупці уникають конкурентів.
Повинні бути дотримані обидві умови. Інакше говорити про демпінг не варто.
Навіщо конкуренти демпінгують?
Цілі демпінгу у бізнесменів можуть бути такі:
Бажання стати монополістами у своїй ніші. Низький рівень ціни тримається, поки інші учасники торгівлі не підуть або не розоряться. Таким чином, демпінгуюча компанія залишається єдиним сильним учасником і вносить свої правила на ринок: встановлює розцінки, купує збанкрутілі компанії.
Усунення конкурентів. Один із різновидів усунення основних суперників — демпінгові ціни як разова акція. Мета - просування товару у великій мережі реалізації. Зменшення ціни дасть збільшення прибутку за рахунок збільшення обсягів продажу.
Набір клієнтської бази. Так роблять підприємці-початківці. Створюється низька вартість із метою завоювати довіру покупців. Це спосіб швидкого виходу ринку. Набравши основу, вартість поступово піднімається до загальної ринкової.
Стратегія "не мучитися над обмірковуванням власної унікальності та переваг". Демпінг – простий шлях для тих, хто не вміє продавати дорого, а дуже хочеться. Серед таких підприємців є думка, що дешевизною найкраще залучати покупців. І не потрібно працювати над покращенням сервісу та обдумуванням маркетингових ходів.
Бажання позбутися саме конкретного конкурента. Вашому конкуренту не потрібний весь ринок. Він прибирає основних суперників для своєї продукції, та його товарообіг збільшується. Користуються таким підходом у нішах із невеликою конкуренцією.
Стратегія виходу із кризи. Продажі за зниженою ціною за складних часів дозволять не вилетіти з бізнесу. Це тимчасовий захід.
"Так сталося". У бізнесі можливі низькі ціни на продукцію. Тут у собівартості менше витрат та накладних витрат, ніж у малому бізнесі. Причинами зниження вартості виробництва можуть стати використання більш дешевої сировини, автоматизація виробничих процесів.
Типи демпінгу
Існує декілька типів демпінгу:
Демпінг цін. Застосовується як у внутрішньому ринку, так і на зовнішньому ринку. Продаж імпортних товарів йде за цінами меншими, ніж у місцевих виробників. Це відбувається через менші витрати і собівартість товару, що ввозиться. Імпортер залишається у прибутку.
Вартісний демпінг - агресивний вид демпінгу, стратегія, коли ціна на товар встановлена нижче собівартості. Вимагає точних розрахунків, щоб не розоритися. Такий вид використовують для участі в аукціонах та тендерах. Давно та активно розвивається онлайн торгівля товарами та послугами. З'явилися нові види демпінгу вже й у інтернет-продажах.
Фіктивні. Ціна на сайті нижче, ніж фактична під час продажу. Використовують у рекламних цілях.
Перемикання на інший ресурс. Так просувають інтернет-магазин, розміщений на іншому майданчику.
Перемикання на інший бренд. Сайт магазину за фактом не торгує пропонованим товаром. Але пропонує аналог іншого бренду. Так досягається збільшення трафіку та підвищення позицій сайту в пошуковій системі.
Гривневий (ціна знижено на 1 грн). Чи не є чимось серйозним для конкурентів, але деяких клієнтів мотивує до покупки.
Псевдодемпінг. Ціна знижена на товар із неповною комплектацією. Ще приклад псевдодемпінгу: зменшення ваги упаковки, наприклад, з 1 кг до 800 гр. + Зовсім небагато ціни. У результаті покупець купує товар, але у перерахунку за ціною за 1 кг вже дорожче.
Випадковий. Ще не встигли змінити ціни після підвищення цін виробником.
Архівний. Товару вже немає, а пошуковий сервіс досі видає на нього знижену ціну. Наприклад, розглядаєте меню на сайті ресторану, яке практично давно змінилося.
Демпінг ціни товару чи послуги ведеться компаніями у таких формах:
Постійний. Продаж товарів та послуг йде за вартістю виробництва весь період реалізації. Компанія використовує роздільне ціноутворення для внутрішнього ринку та зовнішнього.
Взаємний. Рідкісна форма демпінгу. Монополісти на ринку продають товари один одному за низькими цінами.
Зворотній. Це підтримка внутрішньої економіки країни через витіснення іноземного конкурента. Продаж на внутрішньому ринку проводиться за заниженими цінами в порівнянні з експортом.
Навмисний (піратський, хижацький). Компанії-конкуренти займаються демпінгом вартості своїх продуктів на ринку із бажанням захоплення доступу до ринку. Цілями роботи стають проникнення та встановлення власної монополії на ринку. Торгівля йде за невисокою ціною, незважаючи на те, що зменшується прибуток від продажу. Після усунення суперника компанія підвищує ціни.
Спорадичний. Спосіб позбавлення від залишків на складі та неліквідного асортименту за зниженою ціною. Демпінг використовують у сезони розпродажів та святкових акцій.
Небезпека демпінгу для ринку
Демпінг має дві сторони:
Позитивна. Підприємства, які займаються демпінгом на ринках, зможуть:
залучити більшу кількість клієнтів;
презентувати інноваційний продукт;
не вкладатися додатково у «розкручування» продукції.
Негативна. Демпінг несе ризики:
зниження прибутковості галузі, можливість руйнування під час роботи на збиток;
зниження якості асортименту в гонитві за низькою ціною;
зниження прибутку гальмує розвиток, що не дозволяє вкладатися у нові технології та рекламу;
ставлення покупців до продукції дешевше не завжди лояльне;
зростання витрат та колишні ціни з часом зменшують прибуток;
ризик відтоку клієнтів після підвищення ціни, що ще більше посилить ситуацію у бізнесі;
ризик потрапити під дію антидемпінгових законів країни.
Антидемпінг – що це?
Демпінг як боротьба з конкуренцією — нечесний засіб. Інші компанії зазнають від нього збитків та втрати частини торговельного майданчика. У плюсі залишаються покупці. Але у випадку з псевдодемпінгом покупець все ж таки програє.
Політика демпінгу відбивається усім. Страждають цілі ринкові галузі. Уряди багатьох країн змушені вживати антидемпінгових заходів. Це закони та мита для внутрішнього та зовнішнього ринків.
Антидемпінгові заходи
В Україні прийнято низку законів щодо протидії демпінгу. Коротко розглянемо основні їх.
Закон України "Про захист національного товаровиробника від демпінгового ринку". У ньому дано поняття демпінгу, регламент принципів виявлення демпінгового товару та формування цін на експорт та імпорт. Розглянуто систему розрахунку антидемпінгових мит та заходів компенсації. Дію Закону спрямовано захист вітчизняного виробника від демпінгу інших країн.
Закон України "Про захист економічної конкуренції". У Законі визначено заборону створення перешкод економічної діяльності конкурентів, встановлення монопольно високих чи низьких цін на продукцию. Забороняє рекламу, що вводить в оману покупця.
Закон України "Про захист від недобросовісної конкуренції". Визначено поняття недобросовісної конкуренції як встановлення низької вартості товару, що призведе до монополії. Передбачає адміністративну відповідальність у вигляді штрафів.
Закон України "Про захист прав споживачів". Позначає захист від неякісних товарів, послуг та шахрайських схем, що з'явилися внаслідок демпінгу. Закон визначає вимоги до опису товару, комплектації, терміну придатності, матеріалу тощо.
Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність". Регламентує порядок нарахування антидемпінгових мит на імпорт.
Як боротися із демпінгом конкурентів?
Чому конкурент скинув ціну? Як правильно протистояти, знаючи цілі демпінгу?
Звичайно, можна знизити ціну у відповідь. Але це тимчасовий захід, з яким потрібно бути обережнішим, щоб не залишитися біля розбитого корита.
Не поспішайте йти з ніші. Є багато способів боротьби з хворою конкуренцією. Розглянемо 5 основних із них.
Знайти недоліки суперника. Моніторинг конкурента виявить його слабкі сторони як товар, сервісну підтримку, доставку, персонал. Зробіть акцент на його мінусах і зверніть увагу покупців на свої переваги. Ціна вища, але й товар/послуга у вас краща.
Розвинути лояльність покупців. Працюйте з покупцями щодо формування позитивного відгуку про вашу продукцію. Розробите програми бонусів, спілкуйтеся у соцмережі з корисним контентом. Привертайте увагу до свого товару шляхом сповіщення про знижки, подарунки, акції шляхом розсилок на адреси електронної пошти.
Провести короткочасні акції. Знижуйте ціни, щоб залучити нових покупців. Якість товару має бути на належному рівні, щоб новачки залишилися клієнтами в майбутньому.
Домовитись. Виходьте на переговори щодо співпраці з конкурентом. Або об'єднуйтесь з іншими учасниками та утримуйте схожі ціни. Це сприяє протистоянню демпінгу інших конкурентів.
Звернутися зі скаргою до Антимонопольного Комітету України. Якщо діяльність конкурентів порушує антидемпінгові закони, можна покарати їх у суді. Це стосується діяльності банків. Потрібні будуть докази правопорушення, що це існуюча тривала політика компанії.
Уникнути неприємностей від демпінгу можна шляхом регулярного моніторингу та контролю цін. Моніторити потрібно до моменту виходу на ринкок. Допоможуть оперативні заходи щодо вирівнювання цін за дотримання цінової стратегії виробника.
Вибір способу боротьби залежить від ситуації.
Що робити з мережевиками?
«Відмінну» конкуренцію складають мережевики. Вони можуть собі дозволити низькі ціни на одні товари та завищені на інші. Тим самим компенсуючи витрати на утримання інтернет-магазинів. Чи є у малого бізнесу шанс уникнути суперництва?
Розглянемо кілька способів боротьби з мережевиками.
Не перетинатися по асортименту. Можна торгувати аналогічним товаром, але іншої торгової марки. Або, наприклад, зробити унікальним зміст меню у своєму кафе.
Зробити свій бізнес більш гнучким. Оперативно вводити у продаж новий товар. Великі компанії довше запроваджують новинки.
Створити імідж сімейного магазину. Уважне ставлення, як до друзів, індивідуальний підхід до клієнта — багато хто готовий переплачувати.
Зробити акцент на тому, що ціна є остаточною. У вартість вже входить упаковка, доставка, допомога у збиранні, додаткові комплектуючі. Вкажіть, що у конкурента така сама ціна, але без додаткових товарів та послуг. Зробіть відбудову від псевдодемпінгу суперника.
Не забувайте, що демпінг здатний завдати шкоди не тільки конкурентам, а й компанії, що демпінгує. Приймаючи рішення за цінами, визначтеся з точки зору оцінки ресурсів та можливостей. Пам'ятайте про загрозу втрати репутації серед споживачів або краху.
Насьогодні цінові війни – шлях до руйнування. Сьогоднішні покупці все більше уваги звертають на репутацію продавця, асортимент, якість обслуговування та доступні послуги.
Демпінг негативно позначається на всій ринковій спільноті у різних країнах. Найкращий шлях до лідерства на ринку - унікальність торгових пропозицій, нові методи залучення клієнтів та нові канали збуту.
